Budgets et options : « Save Now Buy Later » pourrait-il décoller dans les voyages ?


De 2019 à 2021, le nombre de prêts BNPL émis aux États-Unis par cinq prêteurs a augmenté de 970 %, pour atteindre 180 millions de prêts. Mais cette croissance rapide a également soulevé des inquiétudes quant aux inconvénients de BNPL, notamment un nombre croissant d’impayés, les consommateurs touchés par des frais de retard et leur malaise face aux personnes endettées.

Aujourd’hui, plusieurs entreprises émergent avec un nouveau modèle d’affaires qui renverse le concept BNPL : Économisez maintenant, achetez plus tard (SNBL).

SNBL s’applique à une variété de marchés verticaux. Le concept général est qu’un utilisateur crée un compte assuré par la FDIC avec une plateforme SNBL et l’utilise pour économiser vers un objectif spécifique, par exemple un futur voyage. La plateforme SNBL a des partenariats avec des marques qui offrent des incitations aux utilisateurs, par exemple sous forme de cashback ou de remises, pour les encourager à épargner puis à dépenser ces économies avec cette marque.

Selon les PDG de la SNBL, les marques qui s’associent à leurs plateformes gagnent un pipeline direct vers les consommateurs qui ont exprimé leur intention d’utiliser leur produit ou service – dans ce cas, le voyage – à l’avenir. Concrètement, cela pourrait signifier, par exemple, que si quelqu’un économise pour un voyage au Japon, une agence de voyages en ligne travaillant avec une plateforme SNBL pourrait commencer à envoyer à cet utilisateur des informations sur les forfaits de voyage au Japon six mois à un an à l’avance.

« En tant qu’agence de voyage, vous pouvez faire des publicités sur Facebook, vous pouvez faire des publicités sur Google », explique Martin Granig, PDG et co-fondateur de Monkee, une société SNBL opérant actuellement en Allemagne et en Autriche.

« Mais nous voyons que dans notre cas, il y a une intention d’achat très élevée parce que les gens mettent dans l’application (par exemple) ‘Norvège – août 2023.’ Il y a un certain budget. Vous en savez donc déjà beaucoup sur ce que nos utilisateurs saisissent dans l’application, qui peut ensuite être utilisé pour les approcher avec une offre qui correspond à leur comportement d’achat, leur comportement d’épargne.

Fondée en 2018, Monkee compte plus de 30 partenaires de voyage, dont Booking.com, Expedia, Trip.com, Lufthansa, Qatar Airways, Avis, Budget et GetYourGuide.

« Nous avons lancé Monkee avec pour mission d’aider des millions de personnes à atteindre leurs objectifs sans avoir à s’endetter », déclare Granig.

Lorsque les consommateurs créent un compte Monkee, « en arrière-plan, nous créons un compte bancaire à votre nom chez notre banque partenaire », poursuit-il. « Et ensuite, vous nous autorisez à transférer les économies que vous (accumulez) dans l’application de votre compte de référence vers ce compte bancaire chez Monkee. »

Selon Granig, 80% des utilisateurs de Monkee ont indiqué qu’ils utiliseraient leurs économies pour des vacances. Grâce à sa fonction Future Boost, chaque fois que les utilisateurs achètent quelque chose auprès de l’un des partenaires de Monkee, ils reçoivent des contributions financières dans leurs portefeuilles d’épargne et peuvent dépenser des récompenses intersectorielles – par exemple, des récompenses d’épicerie ou d’essence pour les vacances, selon Granig.

Monkee reçoit une commission de ses partenaires et reverse une partie de cette commission à ses utilisateurs sous forme de récompenses financières, par exemple en contribuant 5 ou 10 euros chaque fois que l’utilisateur achète des produits d’épicerie à un partenaire Monkee, explique Granig.

Avec une inflation élevée, des licenciements et une récession imminente, les projets de vacances sont parfois les premiers à disparaître. Mais Granig dit que l’application SNBL permet aux gens de continuer à voyager en utilisant « la gamification et le nudge (message aux consommateurs qui influence leur comportement) pour aider les gens à atteindre leurs objectifs, même s’ils n’ont pas l’argent disponible maintenant ».

Accrue Savings, basé à New York, a été lancé en 2021, et le fondateur et PDG Michael Hershfield a déclaré que la société annoncerait des partenaires de voyage dans les mois à venir.

« Nous sommes très enthousiasmés par la catégorie des voyages », dit-il, notant que 20% des Américains épargnent activement pour les voyages.

« Il ne fait aucun doute que l’idée d’offrir des économies aux consommateurs résonne pour de nombreuses raisons », y compris des facteurs économiques, dit-il. « Et il y a une prise de conscience qu’il doit y avoir plus que de simples options de crédit qui sont offertes aux consommateurs. »

Lorsqu’un consommateur ouvre un compte auprès d’un partenaire de voyage Accrue, il gagne des récompenses en espèces pour ce partenaire spécifique. Par exemple, un utilisateur qui crée un compte avec un OTA peut recevoir initialement 10 $ et 25 $ supplémentaires lorsque les économies atteignent 25 % de l’objectif.

Un avantage majeur de SNBL pour les consommateurs, selon Hershfield, est que le consommateur peut toujours retirer son principal de son compte SNBL si nécessaire.

La proposition de valeur pour les agences de voyages est qu’« elles acquièrent des clients pour beaucoup moins cher. Ils vendent plus de chambres, ils vendent plus de sièges dans l’avion », dit-il.

« Lorsque nous pensons au parcours d’achat d’un consommateur américain, il peut passer des mois à naviguer sur le Web avant de (faire son achat) », déclare Hershfield. La SNBL offre aux commerçants la possibilité « de créer des affinités et d’acquérir des clients plus tôt dans leur parcours de considération ».

« À une époque où les cookies tiers ont disparu, (les commerçants) doivent établir une relation de confiance beaucoup plus tôt. »

SNBL permet également aux commerçants d’offrir une gamme variée de styles de paiement aux clients. La concurrence pour la SNBL est les comptes d’épargne bancaires traditionnels, selon Hershfield.

« Nos partenaires de voyage aux États-Unis peuvent-ils offrir d’énormes incitations et des récompenses en espèces aux consommateurs pour leur permettre de commencer à économiser ? » il dit.

« Il s’agit de changer l’état d’esprit de l’industrie du voyage elle-même, où nous avons passé des décennies et des décennies à construire des alternatives de crédit dans la catégorie. Et nous ne remplaçons pas, nous sommes un complément aux acteurs existants dans la catégorie, que ce soit la catégorie carte de crédit, les jeux de fidélité ou la BNPL.

« L’idée est de convertir l’intention des clients – ou des voyageurs dans ce cas-ci – en un futur achat en permettant au voyageur d’économiser. » ~ Dylan Tan, PDG, Sucre

En 2020, Dylan Tan a co-fondé une société proposant un modèle BNPL – Split.

Mais l’année dernière, lui et son co-fondateur ont transformé l’entreprise en une plate-forme SNBL connue sous le nom de Du sucre. Tan, qui est PDG, dit que les entreprises de BNPL empruntent de l’argent à des investisseurs institutionnels à des taux d’intérêt élevés tout en prêtant aux consommateurs à un taux d’intérêt de 0 %.

« À mesure que les taux d’intérêt augmentent, le coût de déploiement de ce capital augmente, ce qui réduit vos marges », dit-il. « Donc, si vos marges sont réduites et que les défauts de paiement augmentent à cause de l’économie, il devient très difficile de construire une entreprise durable à long terme. »

« Nous pensons que (SNBL) est l’option la plus durable pour les entreprises, pour les consommateurs et pour nous en tant qu’entreprise. »

Tan s’efforce de trouver des partenaires, par exemple des agences de voyages en ligne, qui inciteraient les utilisateurs à télécharger l’application Sugar pour commencer à économiser en vue de futures vacances. L’utilisateur associe une carte de crédit ou de débit et décide de la fréquence des contributions – par exemple hebdomadaire ou mensuelle -, puis Sugar transfère automatiquement ce montant au fournisseur de voyages en tant que prépaiement du client pour son voyage.

« Aucun effort n’est nécessaire, et nous vous récompensons bien sûr avec une remise en argent, payée par les commerçants ou OTA dans ce cas », déclare Tan.

« Lorsque (les utilisateurs) effectuent leur achat, nous leur transférons la remise en argent qu’ils ont gagnée. C’est une façon d’inciter les gens à poursuivre leur plan d’épargne. C’est une récompense pour avoir économisé pour un marchand spécifique.

« L’idée est de convertir l’intention des clients – ou des voyageurs dans ce cas-ci – en un futur achat en permettant au voyageur d’économiser. »

Andrew Katzwinkel, PDG de LayUp Technologies, basé en Afrique du Sud, a déclaré que sa société avait créé « un moyen simple et pratique d’activer un plan de paiement SNBL, puis de demander aux utilisateurs d’effectuer des paiements échelonnés sans intérêt pour leur future expérience de voyage, où les deux parties peuvent facilement gérer les paiements au fil du temps sans tracas.” Aucune vérification de crédit n’est requise auprès de la SNBL, ajoute-t-il.

« Lorsque vous considérez le coût d’une famille de quatre personnes, le paiement initial devient vraiment difficile à payer pour beaucoup de gens », déclare Katzwinkel. « Lorsque vous faites venir des consommateurs qui n’ont pas accès aux options de crédit, comme le marché de la génération Z, le marché adressable total devient vraiment important. »

LayUp a créé des fonctionnalités de voyage de groupe qui permettent aux clients de fractionner leurs paiements, afin que chaque voyageur paie son chemin grâce à des versements sans intérêt.

Fondée en 2017, LayUp est encore nouvelle sur le marché mais s’est associée à une poignée de fournisseurs de voyages, tels que Beachcomber, Mdluli Lodge, Tintswalo, Flook Travel, Innscape Hotels et le service de billetterie Howler, selon Katzwinkel.

« Dans un cas », dit-il, « nous avions un client qui n’était jamais allé sur la côte et qui n’avait jamais vu l’océan au Cap, en Afrique du Sud. Et grâce à la solution LayUp, elle a pu économiser pour une future expérience de voyage et faire l’expérience de quelque chose qu’elle n’aurait jamais cru possible.

Les trois quarts des répondants à une enquête menée par Amadeus déclarent qu’ils sont plus susceptibles de choisir une option de paiement par versements comme BNPL pour financer leurs voyages au cours de l’année à venir, contre 44 % qui sont plus susceptibles d’utiliser une carte de crédit et 26 % qui sont plus susceptibles de se tourner vers les prêts sur salaire.

Cet article est paru pour la première fois sur PhocusWire.



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