Les marques reconnaissent depuis longtemps le pouvoir des célébrités d’influencer les décisions d’achat des consommateurs. Mais l’avènement de la télé-réalité, suivi de la création et de la croissance des réseaux de médias sociaux, a donné naissance à une toute nouvelle race d’individus qui a élargi et, à certains égards, transcendé la définition de la célébrité. Cette nouvelle race d’individus est connue sous le nom d’« influenceurs » et, à mesure que leur popularité et leur influence mesurables augmentaient, les marques se sont rapidement alignées pour les incorporer dans des campagnes de marketing ciblées. Cela est devenu connu sous le nom de marketing d’influence.
Les influenceurs se répartissent en quatre catégories – micro, intermédiaire, macro et méga – entièrement basées sur leur nombre de followers vérifiables sur les réseaux sociaux. Historiquement, les opportunités de monétisation importantes pour les influenceurs se limitaient à celles qui appartenaient aux catégories macro (500 000 à 1 million d’abonnés) et méga (1 million d’abonnés et plus), car les marques dont les budgets marketing sur les réseaux sociaux venaient d’augmenter se concentraient uniquement sur l’engagement des influenceurs qui avaient la plus grande portée, et en particulier ceux dont les abonnés correspondent à la démographie de la marque ou de ses produits.
Les spécialistes du marketing affilié ont également rapidement adopté les influenceurs, eux-mêmes désireux d’identifier de nouvelles façons de monétiser la base d’abonnés qu’ils avaient soigneusement cultivée. Des industries entièrement nouvelles ont été créées en conséquence – des agences de marketing d’influence ont vu le jour pour connecter les marques et les produits aux influenceurs, et les sociétés de marketing d’affiliation ont développé des plateformes proposant des produits sélectionnés de différentes marques et fabricants qui pourraient être mis à la disposition des influenceurs qui répondaient à certains critères. .
Le critère le plus important était la taille de la base de followers de l’influenceur. S’il est sélectionné, l’influenceur ferait la promotion des produits via des publications sur les réseaux sociaux en échange d’un pourcentage du chiffre d’affaires. Cependant, bon nombre de ces plates-formes se sont avérées lourdes de capacités de commerce électronique mal exécutées et remplies de frictions.
En plus de la vente sociale et du marketing des médias sociaux, les influenceurs se sont tournés vers et ont trouvé le succès grâce à une variété de supports différents. Je dirais que le média le plus puissant, celui qui crée les relations les plus convaincantes et les plus durables entre un influenceur et ses abonnés, est la vidéo. Au fur et à mesure que la technologie vidéo a continué d’évoluer, en particulier sur les appareils mobiles, non seulement la popularité des influenceurs a augmenté, mais leur capacité à monétiser leurs bases de fans en leur nom et au nom des marques qui les employaient a également augmenté.
La vidéo a en effet évolué. et au cours des dernières années, nous avons vu des sauts quantiques dans la technologie vidéo, notamment dans la vidéo interactive, c’est-à-dire les publicités vidéo avec des icônes cliquables intégrées. Les spécialistes du marketing savent depuis un certain temps que la vidéo a des niveaux d’engagement nettement plus élevés que toute autre forme de publicité, mais c’est cette technologie d’icônes cliquables dans la vidéo, combinée aux capacités de commerce électronique, qui a eu le plus grand impact et créé les plus grandes opportunités de monétisation pour à la fois des marques et des influenceurs.
Les marques ont rapidement adopté la technologie vidéo interactive, où elles pouvaient utiliser un influenceur pour présenter leurs derniers produits et permettre aux téléspectateurs de cliquer simplement dans la vidéo pour acheter ces produits. Cette technologie révolutionnaire, lorsqu’elle est déployée correctement, élimine efficacement les frictions du processus de vente et peut entraîner une augmentation du volume des ventes.
Cependant, la dernière tendance qui offre l’opportunité la plus prometteuse pour les marques, les influenceurs et peut-être plus particulièrement les créateurs est la vidéo en direct achetable. C’est là que les téléspectateurs peuvent regarder leurs influenceurs ou créateurs préférés en direct et communiquer avec eux en temps réel via un chat à l’écran. Les téléspectateurs peuvent poser des questions sur les produits qu’ils voient présentés, communiquer avec d’autres téléspectateurs et acheter des produits via la même technologie d’icônes cliquables dans la vidéo avec des capacités de commerce électronique en vidéo transparentes et sans friction.
Mais voici où le terrain de jeu est nivelé. Il existe désormais des plates-formes d’achat en direct qui permettront à pratiquement n’importe qui de créer un profil, de créer un magasin, de choisir des produits parmi des centaines de marques et de détaillants et de vendre ces produits à leurs amis, familles, fans, abonnés et à toute autre personne qu’ils choisissent de commercialiser. , par le biais d’événements d’achat en direct en échange d’un pourcentage des ventes qu’ils génèrent. Et ces capacités sont disponibles avec peu ou pas d’investissement initial dans les stocks et aucune obligation de gérer la cueillette, l’emballage et l’expédition des produits. Tout cela, y compris la gestion des retours, est fait pour eux.
Cette nouvelle technologie représente quelque chose que les itérations précédentes du commerce électronique d’influenceurs et de créateurs n’avaient pas – elle représente la véritable convergence du divertissement et de la possibilité d’achat. Certains l’appellent maintenant « shoppertainment », et je soutiens que nous sommes à l’aube d’un changement quantique dans le comportement d’achat des consommateurs.
Je crois que nous sommes à un moment du cycle de vie de cette nouvelle technologie juste avant un point de basculement imminent qui inaugurera une nouvelle ère de divertissement achetable. Ceux qui suivent de près ce secteur reconnaissent que les changements de comportement des consommateurs nécessaires pour favoriser une adoption plus large et plus rapide de la technologie d’achat en direct ont déjà commencé et prennent de plus en plus d’ampleur chaque jour. Et même s’il est encore tôt, ceux qui ont la vision de devenir des pionniers ont la possibilité de façonner et de définir ce nouveau média.
On peut se tourner vers l’adoption massive des achats en direct qui s’est produite en Chine au cours des dernières années pour trouver des indices. Dans ce pays, il n’est pas rare qu’un créateur ou un influenceur vende plus de 100 millions de dollars de marchandises en une seule session de diffusion en direct. Cependant, il existe certaines différences culturelles et sociétales en Chine qui n’existent pas ici aux États-Unis. Par conséquent, je ne souscris pas à la stratégie selon laquelle la clé du succès dans les achats en direct est de dupliquer ce qu’ils font en Chine. J’ai souvent entendu dire que « nous devons rattraper la Chine ». Mais cela impliquerait que les États-Unis sont sur la même voie que la Chine, et je ne pense pas que nous le soyons et que nous ne devrions pas l’être.
Il existe plusieurs voies vers le succès de la vente en direct aux États-Unis et en Occident, mais celle qui, à mon avis, conduira à l’adoption la plus large et la plus soutenue est celle qui donne la priorité au divertissement. Les gens veulent se divertir avant tout, et dans la mesure où le divertissement est à la fois interactif et engageant, l’ajout de possibilités d’achat dans une interface lisse et sans friction favorisera l’adoption de ce nouveau média au-delà de tout ce qui l’a précédé.
Je prévois des capacités d’achat et de chat ajoutées aux événements sportifs, aux jeux télévisés, aux émissions de téléréalité, aux concerts et bien plus encore. Les consommateurs pourront acheter des articles qu’ils voient présentés dans ces programmes, y compris des produits offerts par les sponsors de l’émission, qui bénéficieront d’un retour sur investissement beaucoup plus important, et finalement mesurable, pour leurs dollars de parrainage.
Au fur et à mesure que ces plates-formes d’achat en direct mûriront, vous les verrez commencer à adopter les mêmes stratégies que les programmeurs d’émissions sur les réseaux de télévision pour garder les téléspectateurs à l’écoute et engagés pendant des heures alors que les programmes de divertissement achetables tombent dans des catégories, présentées les unes après les autres, pour attirer les consommateurs avec goûts et sensibilités variés.
Dans ce nouveau paradigme, les créateurs et les influenceurs auront un plus grand contrôle sur le contenu, armés d’une technologie qui leur permet de se connecter avec leur public de fans et de followers comme jamais auparavant et, ce faisant, de créer de plus grandes opportunités de monétisation pour eux-mêmes, ainsi que les marques, les détaillants et les fabricants avec la prévoyance d’embrasser ces nouvelles opportunités.
Rory J. Cutaia est le fondateur et PDG de Verb Technology Co. (NASDAQ : VERB), la société à l’origine de la plateforme de shopping social en direct MARCHÉ.live, parmi d’autres innovations technologiques de vente. Cutaia a commencé sa carrière en tant qu’avocat dans un grand cabinet d’avocats de New York représentant des entrepreneurs de renommée mondiale. Quittant le droit pour les affaires, il a changé le paysage de l’industrie des télécommunications grâce à une start-up de technologie appelée Telx, qui est devenue le leader internationalement reconnu dans le secteur des centres de données et la norme de facto par laquelle les opérateurs de télécommunications du monde s’interconnectent. Suite à la vente très lucrative de Telx, Cutaia est devenu partenaire et entrepreneur en résidence dans un fonds de capital-investissement basé à New York. Aujourd’hui, en tant que fondateur et PDG de Verb, Cutaia et son équipe ont réinventé ce que les applications logicielles de vente devraient être dans l’environnement commercial et social centré sur la vidéo d’aujourd’hui.
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