Comment suivre les clients et les revenus du référencement dans votre CRM – – Systeme.io


En tant que professionnel du référencement, vous avez probablement eu du mal à prouver l’impact de vos efforts sur les statistiques commerciales telles que les clients et les revenus.

Il est facile d’installer Google Analytics et de voir combien de visiteurs vous obtenez de la recherche organique, et si vous configurez le suivi des objectifs sur les soumissions de formulaires, vous pouvez même mesurer le nombre de prospects.

Mais il a toujours été beaucoup plus difficile d’obtenir ces mêmes données d’attribution dans votre CRM et de générer des rapports sur des mesures telles que le nombre de nouvelles opportunités de vente générées par le référencement, le volume de pipeline, le nombre de nouveaux clients, etc.

Heureusement, nous pouvons proposer une solution.

Continuez à lire pour savoir comment vous pouvez attribuer des prospects et des clients au référencement dans le CRM de votre entreprise et exécuter des rapports pour prouver la valeur que vos efforts de référencement génèrent (et, espérons-le, obtenir un budget supplémentaire).

Pourquoi devriez-vous suivre les efforts de référencement avec un CRM

Imaginez que vous faites du référencement pour une société de logiciels de gestion de projet.

Pour générer des prospects, vous faites du référencement et utilisez de la publicité payante via Google, Facebook et des plateformes similaires.

Si vous utilisiez simplement Google Analytics pour mesurer les visiteurs et les objectifs, vos données d’analyse ressembleraient à ceci :

référencement Publicités Facebook Annonces Google
Dépenser 5 000 $ 5 000 $ 5 000 $
Visiteurs 200 500 400
Objectifs dans Google Analytics (Leads) 30 40 40

S’il s’agissait de votre seule source d’informations (visiteurs et prospects du site Web), vos publicités Facebook et Google Ads sembleraient surpasser vos efforts de référencement.

Avec ces données, vous pourriez consacrer la majeure partie de votre budget marketing à des canaux payants.

Et si vous pouviez avoir une image complète du nombre de clients et des revenus générés ? Vos données pourraient ressembler à ceci :

référencement Publicités Facebook Annonces Google
Dépenser 5 000 $ 5 000 $ 5 000 $
Visiteurs 200 500 400
Conduit 30> 40 40
Clients 25 7 12
Revenu 45 000 $ 8 000 $ 18 000 $

En regardant les chiffres ci-dessus, vous pouvez voir que vos efforts de référencement surpassent de loin vos publicités payantes car :

  • Vous avez acquis plus de clients grâce au SEO (25) que Google Ads et Facebook Ads combinés (19).
  • Le taux de conversion d’un prospect en client est plus important pour le SEO (83 %) que pour Google Ads et Facebook Ads combinés (17,5 % pour Facebook Ads et 30 % pour Google Ads).
  • La valeur client moyenne est plus élevée pour le référencement à 1 800 $ par client que pour Google Ads (1 500 $) et pour Facebook Ads (1 142 $).
  • Le coût d’acquisition client est plus faible pour le SEO à 200$ que pour Google Ads (416$) et pour Facebook Ads (714$).

Lorsque vous suivez les performances de vos campagnes marketing en fonction du nombre de clients acquis et des revenus générés, vous obtenez une image complète de leurs performances et vous pouvez allouer vos ressources en conséquence.

Dans ce cas, vous seriez en mesure de faire une excellente analyse de rentabilisation sur l’importance du référencement pour l’entreprise et pourriez potentiellement gagner plus de budget et de ressources pour vous aider à vous développer.

Comment suivre les clients et les revenus du référencement avec un CRM

Maintenant que vous comprenez l’importance du suivi des clients et des revenus du référencement, voyons comment procéder.

Cela se résume en deux étapes : s’assurer que vous disposez des données requises dans votre CRM et exécuter les bons rapports.

1. Vérifiez les données

Assurez-vous de disposer de données d’attribution sur chacun de vos prospects et clients dans votre CRM (c’est-à-dire le canal source, la campagne, le groupe d’annonces, etc.).

La plupart des systèmes CRM ont des champs personnalisés qui stockent les informations de contact et les opportunités de vente, mais suivent-ils également la façon dont les clients ont découvert votre entreprise en premier lieu ?

Pour ce faire, le moyen le plus simple consiste à ajouter des champs masqués aux formulaires de génération de prospects sur votre site Web, puis à écrire les informations d’attribution dans ces champs.

De cette façon, les données sont capturées avec le nom, l’adresse e-mail, le numéro de téléphone, etc. du prospect et peuvent être envoyées directement dans votre CRM.

Les outils de création de formulaires les plus populaires ont la possibilité d’ajouter des champs masqués aux formulaires et de faciliter leur glisser-déposer.

Système GRCCapture d’écran de l’auteur, décembre 2022

Une fois que vous avez ajouté les champs cachés aux formulaires, vous pouvez utiliser des outils comme Attributer.io (Divulgation : je suis le fondateur d’Attributer) pour déterminer d’où vient chaque prospect et écrire les données dans les champs cachés où il sera être envoyé à votre CRM avec chaque soumission de formulaire.

2. Exécutez des rapports avec des outils CRM ou d’analyse

Maintenant que vous disposez des informations d’attribution correctes pour chaque client dans votre CRM, vous pouvez les utiliser pour exécuter des rapports.

Pour ce faire, le moyen le plus rapide et le plus simple consiste à utiliser les outils de reporting intégrés de votre CRM.

En fonction de leur degré d’avancement, vous devriez pouvoir générer des rapports sur des indicateurs tels que le nombre de prospects issus du référencement, le nombre d’opportunités de vente, le nombre de clients, le montant des revenus générés, etc.

Tableau de bord SEOCapture d’écran de l’auteur, décembre 2022

Alternativement, si vous recherchez des analyses plus avancées, vous pouvez exporter les données vers une feuille de calcul ou connecter votre CRM à des outils d’analyse tiers tels que Microsoft Power BI, Tableau ou Looker Studio (anciennement Google Data Studio).

Cela vous permettrait d’exécuter des rapports plus avancés qui pourraient répondre à des questions telles que :

  • Combien de prospects recevons-nous de nos efforts de référencement sur nos pages de produits ?
  • Quels moteurs de recherche génèrent le plus de clients ?
  • Quels articles de blog individuels génèrent le plus de prospects ?
  • Combien de clients recevons-nous de nos pages de hub de contenu ?

Cinq métriques que les professionnels du référencement devraient suivre

Maintenant que vous comprenez comment obtenir les données d’attribution dans votre CRM et exécuter des rapports, voici quelques idées de rapports que vous devriez examiner pour vous aider à prouver la valeur de vos efforts de référencement.

Le nombre de prospects provenant du SEO Vs. Autres chaînes

Prospects par canalCapture d’écran de l’auteur, décembre 2022

L’exemple de graphique ci-dessus montre combien de prospects ont été générés via les différents canaux marketing.

Comme vous pouvez le constater, ce rapport démontre la valeur que le référencement apporte en ce sens qu’il génère plus de prospects pour l’entreprise que les canaux payants tels que Google Ads et Facebook Ads.

Nombre de clients de SEO Vs. Autres chaînes

Client par canalCapture d’écran de l’auteur, décembre 2022

L’exemple de graphique ci-dessus montre combien de clients ont été générés à partir des différents canaux marketing.

Non seulement cela montre que le SEO génère la majorité des clients pour l’entreprise, mais cela peut également être utile pour calculer le taux de conversion des prospects en clients.

Il est assez courant que les prospects issus de la recherche organique convertissent beaucoup mieux dans l’entonnoir que ceux provenant de sources telles que les publicités Facebook, car ces prospects ont souvent le problème que votre produit/service résout et cherchent activement à acheter.

Revenus du référencement par groupe de pages de destination

Revenus du référencement par page de destinationCapture d’écran de l’auteur, décembre 2022

L’exemple de graphique ci-dessus montre le montant des revenus générés par les clients issus de vos efforts de référencement, ventilés par groupe de pages de destination (c’est-à-dire le groupement de pages basé sur le sous-dossier de l’URL.

Ce rapport vous permet de voir quels types de contenu génèrent des clients et des revenus à partir des moteurs de recherche et peut vous aider à identifier ce dont vous avez besoin pour en créer davantage.

De même, si vous constatez un changement dans le nombre de clients et de revenus provenant du référencement, ce rapport peut vous aider à identifier ce qui s’est passé. Est-ce que la page d’accueil a vu son classement augmenter ?

Ou est-ce que les articles de blog et les webinaires que vous avez créés avec diligence commencent à avoir du succès ?

Taille moyenne des transactions de SEO Vs. Autres chaînes

Offre moyenne par canalCapture d’écran de l’auteur, décembre 2022

L’exemple de graphique montre la taille moyenne des transactions des clients issus du référencement par rapport à ceux des autres canaux.

Ceci, combiné au nombre de clients issus du référencement et aux taux de conversion, peut être utile pour modéliser les augmentations de budget potentielles.

Vous pouvez créer un modèle de feuille de calcul qui montre l’augmentation du nombre de visiteurs que vous obtiendriez avec un budget plus important, puis en utilisant les taux de conversion et la taille moyenne des transactions, modélisez-le via l’entonnoir pour montrer l’augmentation des revenus que vous attendez de ces changements.

Être en mesure de montrer la croissance attendue des revenus est beaucoup plus convaincant que de montrer l’évolution attendue du nombre de visiteurs, en particulier pour les contrôleurs financiers qui pensent en dollars et en cents plutôt qu’en impressions, clics et visiteurs.

Temps de clôture de SEO Vs. Autres chaînes

Jours de fermeture par canalCapture d’écran de l’auteur, décembre 2022

L’exemple de graphique montre le temps moyen de clôture pour les clients issus du référencement par rapport aux clients d’autres canaux.

Cela peut être utile de plusieurs façons.

Tout d’abord, il est assez courant que les opportunités de vente issues du référencement se clôturent plus rapidement que celles des canaux tels que les publicités Facebook, car les prospects issus du référencement ont tendance à être en mode achat.

Cela peut être un bon point de données pour convaincre la direction de la valeur du référencement.

De même, si vous modélisez l’impact des augmentations de budget potentielles dans le référencement sur les chiffres tels que les clients et les revenus, vous pouvez utiliser ce temps pour clôturer les métriques afin de comprendre quand les changements que vous préconisez commenceront à avoir un impact sur les revenus.

Cela peut aider à garantir que votre modèle n’affiche pas d’augmentations de revenus trop tôt et peut aider à empêcher les équipes financières de retirer le budget si les chiffres ne sont pas atteints.

Emballer

Si vous avez probablement eu du mal dans le passé à rendre compte de l’impact de vos efforts de référencement sur des indicateurs commerciaux clés tels que les clients et les revenus, vous avez probablement ressenti la douleur de ne pas pouvoir montrer la véritable valeur du référencement.

Cependant, si vous pouvez commencer à suivre la source de chacun de vos prospects dans le CRM de votre organisation, non seulement vous pourrez montrer exactement combien de clients et combien de revenus le référencement génère, mais vous pourrez alors déterminer avec précision modélisez comment les augmentations de budget ou les changements de stratégie stimuleront la croissance des résultats.

Et si vous pouvez montrer combien de revenus vous pensez que ces changements vont apporter, alors vous avez beaucoup plus de chances d’obtenir l’approbation de ce budget supplémentaire !

Davantage de ressources:


Image en vedette : 3rdtimeluckystudio/Shutterstock



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