Comment trouver des clients ? 10 stratégies de prospection commerciale


Comment trouver des clients rapidement ? Découvrez 10 stratégies de prospection commerciale b to b et b to c pour alimenter votre plan de prospection commerciale avec une multitude de nouveaux clients potentiels !

Obtenir de nouveaux prospects est indispensable pour la survie de votre entreprise. En effet, vous devez à la fois vous occuper de la satisfaction des clients actuels dans une logique de fidélisation client. Sans toutefois oublier d’en chercher des nouveaux pour développer le business dans la durée.

« Le meilleur moment pour prospecter des clients, c’est quand tu penses ne pas en avoir besoin ! »

Victor Cabrera

La bonne nouvelle aujourd’hui, c’est que différentes méthodes de prospection s’offrent à vous (au-delà de la traditionnelle prospection téléphonique à froid) ! Sans parler des outils de prospection et d’aide à la vente qui fleurissent. Reste à savoir lesquelles seront les plus adaptées à votre activité commerciale pour trouver des clients btob et btoc avec un minimum d’effort

10 stratégies de prospection commerciale pour trouver des clients B to B & B to C

Vous avez envie de signer plus de clients + vite et + souvent ? Passons immédiatement au crible ces 10 stratégies de prospections commerciales ! Vous n’aurez plus qu’à faire votre choix pour assurer votre développement commercial.

1. Prospecter avec les techniques de marketing direct

Cela reste le moyen le plus simple pour attirer de nouveaux prospects et entrer en contact avec des clients potentiels rapidement. La prospection commerciale directe prend différentes formes : email, sms, lettre commerciale, prospection en porte à porte, téléprospection …

Il existe bon nombre de prestataires qui vous permettent d’accéder à des bases de données ciblées en BtoB et BtoC. Comme Anyleads ou Linkedin Sales Navigator par exemple que vous pouvez tester gratuitement. Ces bases peuvent vous permettre de trouver des contacts, shooter vos campagnes commerciales, segmenter, relancer…

Idem pour faire du télémarketing ciblé, distribuer vos flyers et plaquette commerciale, envoyer des échantillons ou des goodies d’entreprise…

N’oubliez pas de tester et de mesurer vos résultats afin de déterminer la stratégie commerciale et les canaux les plus rentables pour la prospection commerciale de votre entreprise.

2. Trouver des clients sur les salons

Avoir un stand sur un salon professionnel restent des moyens très pratique pour présenter votre entreprise, vos produits et services. Vous êtes au contact des clients. Et vous pouvez faire des démonstrations, faire tester vos produits, donner des échantillons, ou encore les faire goûter s’il s’agit de produits alimentaires.

Et devinez quoi ?

C’est le meilleur moyen d’engager des prospects dans votre processus de vente. Charge à vous d’être percutant avec un bon elevator pitch commercial et de suivre votre pipeline des ventes de manière professionnelle à l’issue du salon ! C’est le rôle du pilotage commercial.

Il vous suffit d’avoir une méthode pour savoir comment vendre sur un salon !

Vous ne souhaitez pas investir pour être exposant ? Rien ne vous empêche de prospecter en mode agile en tant que visiteur si vous savez comment faire un bon pitch et capter l’attention de vos cibles.

3. Prospecter sur les événements networking

Organiser ou participer à des événements est un bon moyen de faire connaître votre entreprise et de faire découvrir vos produits et solutions pour attirer des clients.

Vous pouvez par exemple faire des JPO (journées portes ouvertes) et faire visiter votre entreprise à de futurs clients afin de leur faire découvrir comment les produits sont fabriqués, ou encore votre équipe technique / commerciale.

C’est un bon moyen pour les rassurer, créer de la valeur et du lien commercial afin de vous différencier de la concurrence.

Vous pouvez également leur présenter des produits témoins au travers un showroom. C’est idéal pour tout ce qui concerne l’habitat : cuisine, salle de bain, chauffage… ou encore les produits technologiques.

4. Attirer des clients via les tests produits

Beaucoup d’entreprises utilisent cette technique de prospection commerciale pour faire venir des prospects jusqu’à leurs points de vente. Cette pratique est courante lorsqu’il s’agit de produits techniques : voiture, moto, articles de sport, jeux vidéos…

Quoi de mieux pour trouver des clients motivés et les convaincre d’essayer directement le produit ? C’est parfaitement adapté à une innovation technique, une nouvelle technologie, etc.

5. Utiliser les relations presse comme levier de prospection commerciale

Pour accroître sa notoriété, son image de marque ou tout simplement se faire connaître, les médias représentent un véritable outil de prospection commerciale.

Que ce soit la radio, TV, presse locale, nationale, les journaux sur internet, les blogs spécialisés… tous les moyens sont bons pour diffuser plus largement votre communication commerciale et trouver des clients potentiels qui viendront naturellement à vous par la suite.

Par contre, il est indispensable de bien définir votre stratégie commerciale. Mais également votre cible marketing, afin d’être sûr de toucher des prospects qualifiés et d’obtenir des retombées intéressantes en termes de business !

N’hésitez pas à vous faire aider par un expert en relation presse pour votre prospection média. Il existe également bon nombre d’entreprises et de solutions Saas sur internet qui peuvent vous aider à mettre en place plus facilement vos relations presse en fonction de votre budget.

6. La prospection Internet via l’advertising (publicité payante)

Que ce soit Google Adwords, Facebook Ads, Instagram, Tik tok, Twitter, Linkedin, YouTube, Taboola… il est aujourd’hui très facile de démarrer une campagne d’acquisition client avec un minimum de budget pour exposer des internautes cibles à vos communications marketing et commerciales.

Vous obtiendrez des leads en un temps record !

En quelques clics, si le plan marketing et commercial est bien fait, vous allez trouver des clients en masse.

Tout est une question de ROI (retour sur investissement) sur vos campagnes de prospection commerciale. L’effet de levier peut vous permettre de faire décoller votre activité en un temps record…

C’est une méthode de prospection commerciale que j’utilise par exemple pour remplir mes webinaires lorsque je fais la promotion de mon programme Efficacité Vente 360° ou encore pour vendre mes livres en version numérique et papier. Ce qui leur permet de se classer régulièrement meilleures ventes sur Amazon comme vous pouvez le voir dans le ranking :

7. Un site internet reste un très bon outil de prospection commerciale

Votre site Internet doit être soigné et être en accord avec vos produits et services. Tant sur le fond que sur la forme avec une charte graphique, un logo, du storytelling, etc.

C’est un moyen ultra pratique pour présenter vos services ou votre gamme de produits, votre boutique en ligne e-commerce éventuellement avec Shopify, magento ou prestashop pour ne citer que les plus gros. Il est également possible de créer des pages de vente directement sur wordpress.

N’hésitez pas à y ajouter de la preuve sociale :

  • des titres, certifications,
  • récompenses obtenus, références,
  • et des témoignages clients pour prouver la satisfaction et/ou les résultats positifs que vos clients ont obtenus en utilisant vos produits et services.

Cela incitera vos prospects à vouloir en savoir plus.

La présence d’une page de contact et d’une page de capture (landing page) seront ensuite indispensable pour que n’importe quel prospect puisse vous contacter et/ou s’inscrire à votre newsletter pour obtenir plus d’informations. Je vous conseille éventuellement de rajouter une page devis pour les prospects les plus chauds si vous vendez du service.

Il existe également des solutions comme GetQuanty ou LeadTheWay pour recibler (faire du retargeting) les entreprises BtoB qui visitent votre site Internet sans jamais vous contacter / sans laisser leurs coordonnées.

Vous pouvez ainsi obtenir les coordonnées de ces prospects BtoB et prévoir ensuite une session de prospection téléphonique ultra ciblée /ou simplement envoyer une séquence emailing de relance avec une prise de contact contextualisée.

Sachant que 80% des visiteurs de votre site web (en moyenne) ne reviendront jamais, je vous laisse imaginer l’impact commercial sur votre business d’une telle stratégie…

8. Un Blog (et du marketing de contenu) pour trouver des clients

C’est très complémentaire avec un site Internet vitrine ou E-commerce. Cette stratégie de prospection commerciale d’Inbound Marketing consiste à faire venir vos prospects qui effectuent des recherches ciblées sur Internet via du marketing de contenu.

En diffusant du contenu à forte valeur ajoutée pour être référencé sur les moteurs de recherche vous pourrez créer du trafic. Et vous constituerez une véritable base de données que vous pourrez segmenter et solliciter quand bon vous semble pour des campagnes commerciales ciblées.

Charge à vous d’éduquer les prospects (lead nurturing), et de proposer des bonus incitatifs pour capter des leads :

  • Livres blancs (ebook)
  • Conférences en ligne (webinaires)
  • Echantillons gratuits
  • Invitation à un événement
  • etc.

Pour convertir vos visiteurs en prospects puis en clients, vous aurez besoin de mettre en place ce que l’on appelle des tunnels de vente automatisés comprenant des :

  • pages de capture / popups
  • pages de vente / prise de rendez-vous
  • offres de ventes additionnelles (upsell, cross sell, order bump…)
  • bons de commande
  • pages de confirmation de commande
  • espace membre (pour les produits numériques)
  • etc.

Pour obtenir un tel écosystème de ventes « entièrement automatisé », je vous recommande 3 outils TOUT en 1 que vous pouvez tester gratuitement et comparer :

  1. Clickfunnels (très puissant et spécialisé sur les tunnels de vente, mais en anglais)
  2. Learnybox (entièrement en Français, avec un très bon SAV)
  3. Systeme.io (excellent rapport qualité / prix)

9. Trouver des clients sur les réseaux sociaux, une stratégie de prospection incontournable

C’est un excellente stratégie de prospection commerciale pour attirer des clients, constituer et fédérer des communautés autour de votre marque d’entreprise ou votre marque personnelle (personal branding). Vous pouvez opter pour :

Vous pouvez encore une fois faire du marketing de contenu (content marketing) pour :

  • publier des contenus gratuits (vidéos, podcast, articles…)
  • faire la promo de votre dernier produit en avant première
  • médiatiser un événement qui aura lieu chez vous ou auquel vous serez présent
  • improviser un Live pour obtenir de l’engagement de la part de vos followers
  • etc.

Grâce à des systèmes d’abonnements, les gens qui vous suivront sur la toile seront notifiés en direct dès que vous publiez quelque chose de nouveau. Et ils pourront partager l’info avec leur réseau…

C’est un formidable levier de prospection commerciale pour trouver des clients qui ressemblent à vos fans !

Vous êtes libre de vous inspirer de ce que je fais sur le Blog Technique de Vente. Ou bien, regardez du côté des Start-up du numérique, des grandes marques comme Orangina Schweppes avec Oasis, Mc Donald, Starbucks et j’en passe… pour réaliser votre benchmark et adopter les meilleures pratiques de community management.

La problématique principale, c’est que cela devient vite chronophage à gérer lorsque l’on est présent sur de nombreux réseaux. Il faut donc recruter un community manager ou passer par des outils qui simplifient la gestion des réseaux sociaux, comme Agora Pulse !

10. Faire du social selling sur les réseaux professionnels

Pour faire du social selling, concentrez-vous sur le plus connu: Linkedin. Ce réseaux vous permettent de créer un profil professionnel avec un CV très détaillé, des recommandations de clients et partenaires…

C’est un véritable levier pour votre personal branding. Mais pas que…

Car aujourd’hui, vous pouvez créer et rejoindre des groupes et communautés en fonction de centre d’intérêts spécifiques. Par exemple « la vente » dans mon cas de figure. Ou encore plus spécifique : la prospection digitale …

Vous pouvez publier et partager du contenu, des articles, des vidéos et d’autres conseils pour à la fois vous faire connaitre, éduquer votre marché et attirer des prospects qualifiés en masse vers votre site Internet, blog, votre événement ou directement votre point de vente.

Tout est possible avec cette techniques de vente sociale !

Pour aller + loin dans les techniques de social selling, voici comment prospecter des clients b to b avec Linkedin >>

Et comme je recommande toujours d’en donner plus que ce qui était prévu, voici ma 11e stratégie de prospection commerciale pour trouver des clients en mode 20/80…

10+1. Comment trouver des clients par recommandation ?

Votre réseau est une source inépuisable pour trouver des clients ciblés. Si tant est que vous sachiez l’alimenter bien sûr ! Car il est toujours beaucoup plus facile d’entrer en contact avec quelqu’un « de la part de ».

Maintenant, il y a l’art et la manière de faire de la prospection commerciale par recommandation.

Et force est de constater que la plupart des gens se grillent assez facilement avec des approches plus ou moins douteuses.

Vous voulez vous différencier ?

Apprenez dans cet article complet comment développer son réseau et alimenter son fichier prospect >>

Et découvrez bien d’autres techniques pour savoir comment trouver des clients dans cet article de Rudy Viard …

Maintenant, parmi toutes ces possibilités (et ces tentations) vous vous demanderez peut-être :

Quelle est la stratégie de prospection la + efficace pour trouver des clients ?

Il n’y a pas de réponse type ! Tout dépend de votre marché, vos produits et services, les pratiques de la concurrence…

Alors, voici mon conseil pour trouver des clients facilement :

Mixez les stratégies de prospection commerciale

Parmi ces 10+1 techniques de prospection commerciale pour trouver des clients, ne vous limitez pas !

Vous pouvez par exemple utiliser les réseaux sociaux pour faire venir des prospects qualifiés sur votre blog. Et ensuite les convertir en clients par téléphone. Ou bien, utilisez votre blog pour attirer des prospects sur un salon, un évènement, une visite de votre entreprise…

Bref, tout est possible avec un peu de stratégie et d’intelligence commerciale !

Et cerise sur le gâteau, c’est relativement simple à mettre en pratique pour la plupart de ces solutions. Donc, à vous de jouer maintenant : constituez-vous un plan de prospection et partez à la conquête de nouveaux clients potentiels dès aujourd’hui…

Vidéos bonus pour trouver des clients btob et btoc

Comment trouver des clients B to C ?

Comment trouver des clients B to B ?

Comment prospecter des clients en periode de crise ?

Si vous avez des questions / réactions : à vos commentaires ! N’hésitez pas à partager vos meilleures stratégies de prospection commerciale pour trouver des clients …

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