Développez votre entreprise en transformant votre équipe de vente en entrepreneurs : 1re partie – Systeme.io


Pierre Laboisse, vice-président exécutif des ventes mondiales et du marketing chez suis OSRAM.

Inculquer un esprit d’entreprise à votre équipe de vente peut aider votre entreprise à se développer d’une manière que vous n’auriez jamais imaginée. Lorsque vos commerciaux s’approprient personnellement l’entreprise qu’ils poursuivent, ils sont plus engagés et motivés. En tant qu’entrepreneurs sur le terrain, ils feront toujours la promotion de votre entreprise auprès de clients potentiels, d’employés d’autres entreprises et de leaders de l’industrie.

Alors, qu’est-ce exactement qu’un état d’esprit entrepreneurial ? Il s’agit d’une volonté de prendre des initiatives et de saisir les opportunités, d’une passion pour continuer à gagner, d’une soif d’apprendre des clients et d’un effort acharné pour élever la barre.

Lorsque vous parlez à vos vendeurs, recommandez-leur de suivre ces quatre étapes pour devenir plus entreprenants dans leur réflexion, leurs pratiques et leurs stratégies et contribuer à accélérer votre activité.

1. Connaître en profondeur vos clients et leurs marchés.

Qu’il s’agisse d’un client existant ou potentiel, en apprendre le plus possible sur la personne et l’entreprise à qui vous essayez de vendre est un processus qui prend du temps mais qui en vaut la peine. Connaître votre client et comprendre sa situation unique est crucial pour le succès. Les connaissances que vous acquérez mènent à des conversations plus approfondies et plus ciblées plus rapidement.

Pensez comme un entrepreneur. Découvrez les désirs et les comportements d’achat de tous vos clients et clients potentiels. Connaissez la taille du marché avec lequel vous travaillez et le nombre de clients dans votre fourchette cible. Avant de poursuivre un client spécifique, vous devez tout savoir à son sujet : nom, poste, domaines d’intérêt, succès passés, projets en cours et défis actuels. Comprendre où le client obtient ses informations et qui sont ses groupes de pairs peut être très utile. En savoir plus sur leur parcours scolaire, leur appartenance à une association, leurs passe-temps et leurs intérêts aide à établir un lien personnel.

Bien connaître ses clients permet de faire les meilleures recommandations et de trouver un succès commun. Chez ams OSRAM, nous sommes une entreprise de semi-conducteurs axée sur la technologie qui co-crée avec nos clients. Il est important de leur apporter des idées technologiques uniques, de connaître leurs besoins et d’identifier les opportunités où nous pouvons poursuivre ensemble le succès. Les étapes décrites ci-dessus nous aident à créer une intimité et une confiance qui se traduisent par une collaboration productive.

Comprendre vos clients à ce niveau de granularité est un attribut clé de la plupart des entrepreneurs et vendeurs qui réussissent. Parce que lorsque vous connaissez bien vos clients, vous pouvez fournir les solutions dont ils ont besoin pour réussir.

2. Saisir les occasions d’avoir une vue d’ensemble.

Chez ams OSRAM, nous encourageons les commerciaux à mettre l’accent sur le succès global de nos clients, ainsi que sur notre entreprise, au lieu de se concentrer sur leurs propres secteurs et régions. Les entrepreneurs se soucient du succès global de leurs clients, en gardant toujours à l’esprit la vision, la mission et la stratégie de leur entreprise. Vous voulez que votre équipe de vente fasse de même.

La vente croisée et le travail d’équipe sont mis en avant, ce qui signifie que les commerciaux font la promotion d’autres produits en dehors de leurs secteurs d’activité. Par exemple, si vous vous concentrez sur les ventes automobiles et que votre client discute du monde convergent entre la mobilité automobile et le divertissement, vous pouvez peut-être proposer davantage de technologies de suivi AR/VR pour guider le client et créer une situation gagnant-gagnant. Ceci est important car de plus en plus de clients étendent leurs capacités et proposent de nouvelles applications et de nouveaux services. La vente croisée entraîne une augmentation du chiffre d’affaires, une amélioration de la satisfaction client et de meilleures relations avec nos clients.

3. Connaissez tous les produits de votre entreprise.

Naturellement, les entrepreneurs qui créent des entreprises ont une connaissance approfondie de tous les produits et services qu’ils offrent. Ils savent exactement ce que font ces produits et services, comment ils peuvent aider et qui ils peuvent aider. En tant que vendeur, vous devez avoir le même niveau d’expertise dans votre propre domaine et un haut niveau de compétence dans le portefeuille global de votre entreprise. Saisissez toutes les occasions de vous former sur les produits, solutions et systèmes offerts par votre entreprise.

Lorsqu’un client évalue le produit ou le service que vous vendez, vous devez être en mesure de répondre rapidement à toutes ses questions. Cela renforcera la confiance avec le client, et la confiance apporte des ventes. Vous devez être aussi familier avec le produit ou le service que vous vendez que l’entrepreneur qui l’a créé et développé. Ensuite, vous pouvez répondre aux questions avec confiance et précision. Vous n’êtes pas seulement un vendeur ; vous êtes un fournisseur de solutions.

4. Utilisez votre côté créatif.

Les entrepreneurs qui créent une entreprise font face à une série de défis sans fin. Pour les résoudre, ils doivent être créatifs, agiles et capables de résoudre les problèmes qui se posent chaque jour.

Si vous êtes vendeur, vous connaissez ce sentiment. Vous traitez avec plusieurs clients qui ont de multiples besoins et de multiples questions. Avec seulement autant de temps dans la journée, vous ne pouvez pas toujours faire des allers-retours entre ces clients et la direction de l’entreprise. Vous devez trouver des réponses par vous-même et le faire rapidement.

Les vendeurs qui réussissent relèvent ce défi en apprenant à être créatifs. Ils réfléchissent, ils tiennent compte des besoins des clients et ils sont capables d’identifier rapidement le bon produit ou service qu’ils devraient proposer comme solution aux besoins du client. Ils sont également préparés et connaissent les comptes de leurs clients, ce qui leur permet d’aborder rapidement les points cruciaux. Cela montre que vous vous souciez de la réussite de votre client et que vous vous engagez à le faire. Une fois que vous avez développé la compétence de la pensée créative et que vous vous tenez au courant des mécanismes du compte, vous pouvez ensuite l’appliquer de nombreuses manières au-delà de la vente directe.

La croissance personnelle conduit à la croissance de l’entreprise.

En formant votre équipe à ces quatre étapes, vous pourrez bientôt développer une équipe de vente plus entrepreneuriale, agile, créative et efficace. Ils comprendront que les ventes signifient plus que des chiffres et s’engageront dans le cadre d’une mission qui va bien au-delà des objectifs et des quotas trimestriels. Votre équipe de vente adoptera le processus de croissance, à la fois sa propre croissance et celle de l’entreprise. Dans la partie 2 de cet article, je vais discuter d’autres moyens puissants d’instiller un esprit d’entreprise dans votre organisation.


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