Pierre Laboisse, Executive Vice President of Global Sales and Marketing, membre de l’équipe de direction de suis OSRAM.
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Les entrepreneurs connaissent intimement tous les aspects de leur entreprise. Ils savent à tout moment d’où proviennent les revenus, ils comprennent la santé de leur entreprise, ils voient la situation dans son ensemble et comment elle s’intègre à leur stratégie commerciale globale et ils ont une connaissance approfondie de leurs clients.
Pour gérer et diriger au mieux, les vendeurs doivent penser à l’entreprise pour laquelle ils travaillent de la même manière. Ils doivent le voir comme leur propre entreprise et connaître les détails de fond en comble. Lorsque les clients posent une question, vous devez être rapide avec une réponse. Comme un entrepreneur, vous devez être capable d’anticiper l’évolution des besoins de vos clients et pouvoir discuter rapidement des points cruciaux. Cela montre que vous vous souciez du succès de vos clients et que vous vous engagez à le faire.
Une fois que vous avez plongé dans tous les aspects de l’entreprise et fait du succès de vos clients votre priorité absolue, vous ne vous contentez plus de vendre des produits. Vous en faites plus. Vous résolvez des problèmes. Et lorsque vous faites cela (lorsque vous prenez des décisions basées sur la résolution des besoins des clients plutôt que sur la vente d’un produit), vous êtes non seulement en mesure d’offrir une meilleure expérience client, mais également d’améliorer vos propres compétences et d’améliorer les performances financières de votre entreprise.
Voici quatre façons de fonctionner davantage comme un entrepreneur pour aider vos clients et votre entreprise à réussir, et faire bien plus que simplement réaliser des ventes.
1. La collaboration est essentielle.
Les entrepreneurs ne peuvent pas réussir seuls et les vendeurs non plus. Les meilleurs entrepreneurs et vendeurs sont axés sur l’équipe. Ils s’épanouissent en collaborant avec d’autres départements de l’ensemble de l’organisation, qu’il s’agisse des finances, des communications marketing, des RH ou de l’ingénierie.
C’est grâce à cette collaboration que vous pouvez vraiment vous concentrer sur les objectifs de votre entreprise et vous rallier à la cause. Lorsque cela se produit, tout le monde réussit parce que tous les membres de l’équipe sont responsables envers eux-mêmes et envers les autres, et ils s’attendent à ce que leurs collègues soient également responsables. Les ventes sont comme la construction d’une entreprise. Ce n’est pas une activité en solo; c’est un sport d’équipe. Tous les membres de l’équipe doivent faire leur part et apporter leur aide lorsque d’autres ont besoin d’aide.
Pourquoi est-ce important pour vos clients ? Grâce à la collaboration, vous acquérez une compréhension plus approfondie des affaires en général, ce qui vous aidera à gérer la situation dans son ensemble, ainsi que les petits détails, pour vos clients.
2. Réseautage constant.
Le réseautage signifie bien plus que l’échange de numéros de téléphone avec des prospects potentiels. Il s’agit de connaître des contacts à l’intérieur et à l’extérieur de votre entreprise qui peuvent aider à résoudre les défis de vos clients. Les vendeurs qui réussissent considèrent le réseautage moins comme une transaction que comme une opportunité de se connecter avec les autres et de partager des informations et des idées.
Lorsque vous redéfinissez le réseautage de cette façon, vous comprendrez que votre réseau est l’un de vos atouts les plus précieux. Vous serez également récompensé par le plaisir humain simple et durable qui découle de la connexion avec les autres.
3. Embrassez le pivot.
Lorsqu’une entreprise pivote, cela signifie qu’elle modifie certains aspects de ses produits ou services de base. Les entrepreneurs sont maîtres du pivot. Si leur idée initiale déçoit, les entrepreneurs agiles passent rapidement au plan B, poursuivant parfois un tout nouveau secteur d’activité qui résonne mieux avec le marché.
Vous pouvez également pivoter dans votre stratégie de vente. En fait, vous devez toujours être prêt à modifier votre public cible afin de mieux répondre à la demande des clients et de stimuler les ventes. Il est trop courant que les vendeurs tombent dans une routine et s’y tiennent, même lorsqu’ils n’obtiennent pas de résultats. Pour éviter cela, vous devez toujours évaluer votre stratégie de vente. Soyez réaliste avec vous-même, évaluez honnêtement vos résultats et s’ils ne sont pas là où ils devraient être, pivotez.
Il n’y a pas de honte à changer. Pratiquement tous les vendeurs qui réussissent l’ont fait. Ils ont dû faire face à un moment où ils ont réalisé que les tactiques qui fonctionnaient dans le passé ne fonctionnaient plus et ils ont changé d’avis. L’une des clés d’une carrière commerciale rentable est la flexibilité : une volonté de voir ce qui ne produit pas de résultats et d’apporter un changement.
4. Aidez les entreprises de vos clients à rester saines.
Les entrepreneurs savent où se situent les revenus, la santé de leur compte et la stratégie globale de leurs clients. Pour gérer au mieux, vous devez avoir tous les détails en tête. Préparez-vous et étudiez les bases du compte de vos clients afin de pouvoir discuter rapidement des points cruciaux. Cet engagement montre que vous vous souciez de leur réussite et que vous êtes engagé dans leur réussite.
Une fois que vous avez effectué cette première plongée en profondeur, puis que vous vous tenez rigoureusement informé des mécanismes du compte, vous pouvez l’appliquer dans de nombreuses situations pour aider à la fois vos clients et votre entreprise bien au-delà des ventes directes.
L’esprit d’entreprise est à portée de main.
Suivez ces quatre étapes, et vous serez plus entreprenant et efficace. Vous comprendrez que les ventes efficaces ne se limitent pas aux chiffres. Vous comprendrez que vous participez à une mission dont l’objectif est bien plus que des résultats trimestriels, c’est une mission de réussite pour votre entreprise et vos clients. C’est la marque de fabrique de tous les grands entrepreneurs et vendeurs. Ils adhèrent à l’idée de croissance – la leur et celle de leur entreprise – et lorsqu’ils le font, ils produisent des résultats pour les deux.
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