Auteur principal du développement commercial et associé principal de Gozdecki, Del Giudice, Americus, Farkas & Brocato LLP HitItOffTheBook.com.
La poursuite de nouveaux clients et clients est souvent difficile, voire carrément ardue. Les professionnels de la vente et du développement des affaires sont bien avisés de garder à l’esprit deux termes : efficacité et concentration.
La gestion inefficace des sources de référence rend la quête pour générer de nouvelles affaires encore plus difficile. Affecter votre précieuse énergie, votre attention et votre concentration à des personnes qui n’apportent aucune valeur matérielle à vos efforts de création d’entreprise est un regrettable gaspillage de ressources personnelles et professionnelles. Il est impératif d’avoir une solution de bon sens et réalisable pour que vos efforts de développement des ventes et des affaires – en ce qui concerne vos sources de référence – soient efficaces et correctement ciblés. Une méthode qui peut fournir une telle solution est ce que j’appelle l’analyse des relations de coordonnées (ARC).
L’ARC est basée sur l’utilisation d’un simple graphique de coordonnées x et y à travers lequel vous pouvez visualiser la matérialité relative de la valeur que vous apportez à la relation d’affaires (par exemple, les façons dont vous aidez l’autre personne à développer son entreprise) ainsi que ce que l’autre personne y apporte (par exemple, comment cette personne vous aide à développer votre entreprise). L’axe des x représente la valeur que vous apportez à la relation et l’axe des y représente la valeur que l’autre personne y apporte. Une valeur de 5 représente le seuil de matérialité, au-delà duquel la valeur qu’une personne apporte est jugée matérielle pour nos besoins. Voir l’exemple de graphique ci-joint.
En déterminant l’emplacement de chaque relation sur le graphique, vous êtes en mesure de prendre des décisions meilleures et plus stratégiques concernant les personnes de votre réseau de référence. Regardons de plus près avec des exemples.
Une relations
Supposons que vous apportiez une valeur de 9 à la relation et que l’autre personne apporte également une valeur de 9 (les deux niveaux matériels de valeur). Une telle relation est ancrée fermement dans le sous-quadrant A du graphique. C’est le meilleur type de relation car les deux personnes en bénéficient matériellement et il existe une incitation commune à poursuivre la relation à long terme. Votre objectif devrait être d’identifier ces relations, de les hiérarchiser et de continuer à développer votre réseau avec des personnes avec lesquelles vous pouvez avoir des relations A.
Relations B
Supposons que vous apportiez une valeur de 3 à la relation (faible valeur) et que l’autre personne apporte une valeur matérielle de 8. Cette relation tomberait dans le sous-quadrant B. Ce type de relation, d’une part, est excellent pour vous car vous obtenez beaucoup de valeur de l’autre personne. Mais l’autre personne ne reçoit pas grand-chose de vous et est plus susceptible de se lasser de la relation avec le temps.
Cette situation n’est cependant pas une cause perdue, car vous pouvez travailler pour augmenter la valeur que vous apportez à la relation et éventuellement faire évoluer la relation dans le sous-quadrant A. Ne pas le faire rapidement serait probablement fatal à la relation à court terme. Les relations B, bien que bonnes, ne sont pas aussi idéales que les relations A, elles doivent donc être prioritaires, mais pas dans la même mesure que les relations A.
Relations C
Supposons que vous ET l’autre personne apportez peu de valeur à la relation pour quelque raison que ce soit, disons une valeur de 2 chacun. Cette relation est ancrée dans le sous-quadrant C. Si les deux personnes tirent peu ou pas de valeur de la relation, alors aucune des deux personnes n’est probablement disposée à investir davantage dans celle-ci. Les relations C ne sont que des distractions et doivent être supprimées de vos efforts de vente et de développement commercial.
Relations D
Supposons que vous fournissez une valeur massive à quelqu’un – une valeur de 8, par exemple – et que l’autre personne ne fournit qu’une valeur de 1. Cette relation se situe dans le sous-quadrant D. Les relations D ne peuvent être tolérées que si longtemps, à moins que l’autre personne agisse rapidement et commence à vous ajouter plus de valeur.
Si ce n’est pas le cas, vous n’êtes guère incité à poursuivre la relation. En fait, l’autre personne pourrait intentionnellement profiter de vous, ce qui peut conduire à un sentiment accru de ressentiment de votre part au fil du temps. Les relations D doivent être évitées à tout prix. Malheureusement, la plupart d’entre nous attendons trop longtemps pour mettre fin à une relation D dans l’espoir que les gens changeront. Ne faites pas cette erreur.
Prioriser efficacement vos relations d’affaires
Le seul type de relation dans laquelle les deux parties sont fortement incitées à continuer et à grandir est la relation A. Une relation permet à chacun de tirer un bénéfice matériel mutuel de l’autre. En tant que telles, ces relations méritent notre attention et d’autres ressources. Donner la priorité aux relations A et aux personnes qui les composent conduit à une meilleure efficacité et productivité. Utilisez CRA pour déterminer stratégiquement qui, dans votre réseau, maximisera les chances de succès de vos efforts de vente et de développement commercial.
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