Utiliser le marketing entrant ciblé par secteur pour générer des prospects – Systeme.io


Les gens comptent souvent sur les moyens numériques pour trouver des solutions à leurs problèmes. Cela s’applique à toutes les industries, mais à certaines plus qu’à d’autres. Par exemple, un Américain sur 10 utilise les médias sociaux pour trouver des informations sur les soins de santé, et 66 % utilisent Internet pour rechercher des problèmes médicaux spécifiques.

Bien que de nombreuses personnes utilisent Internet pour rechercher les défis auxquels elles sont confrontées, la majorité d’entre elles ne trouvent pas les publicités en ligne pertinentes, ce qui est une occasion manquée pour les spécialistes du marketing. Afin de mieux atteindre ces clients potentiels en ligne, les industries se tournent vers les techniques d’inbound marketing pour trouver des prospects.

Le marketing entrant expliqué

Pendant des années, le marketing sortant a été le moyen dominant de trouver des prospects qui se sont transformés en clients. Le marketing sortant implique le processus de recherche de clients potentiels. Cela comprenait des techniques d’appel à froid et des argumentaires de vente directe.

En revanche, le marketing entrant adopte une approche plus personnelle. Hubspot définit la méthodologie inbound comme « la méthode de développement de votre organisation en établissant des relations significatives et durables avec les consommateurs, les prospects et les clients ». Il s’agit de valoriser et de donner à ces personnes les moyens d’atteindre leurs objectifs à n’importe quelle étape de leur parcours avec vous.

Cette approche est plus populaire auprès des jeunes générations, qui privilégient la personnalisation et le traitement individuel plutôt que comme un numéro. C’est également une stratégie marketing privilégiée dans les secteurs où les relations personnelles comptent vraiment, comme dans le domaine de la santé.

Selon Bob McIntosh, la personnalisation du marketing digital dans son ensemble est nécessaire. Il a déclaré: « La simple présentation d’une publicité numérique à grande échelle ou d’un élément de contenu avec un attrait de masse pour un public généralisé a désormais tendance à être inefficace ». Les entreprises et les professionnels du marketing les plus prospères comprennent que le marketing numérique fonctionne beaucoup mieux lorsqu’il est personnalisé pour le public cible.

Il existe trois façons d’appliquer cette méthodologie inbound : attirer, engager et ravir.

Attirer

Le marketing conversationnel est une stratégie d’inbound marketing qui permet aux entreprises d’attirer des clients potentiels en interagissant directement avec eux.

Alors que le chat en direct et les chatbots sont les premières méthodes de marketing conversationnel qui viennent généralement à l’esprit, tout autre outil facilitant les conversations en temps réel s’applique également. Cela inclut l’utilisation des e-mails, des médias sociaux et des outils de messagerie texte.

Le marketing conversationnel est particulièrement pertinent pour le secteur de la santé. La santé est une affaire personnelle, et avoir la capacité de communiquer efficacement est vital pour les patients potentiels. Selon une étude réalisée en 2019 par Accenture, 69 % des patients ont indiqué qu’ils étaient plus susceptibles de sélectionner un fournisseur de soins de santé qui communiquait avec eux par e-mail. Une autre enquête de Redpoint Global a révélé que près de la moitié des personnes interrogées préfèrent la communication numérique avec leurs prestataires de soins de santé.

Créer une connexion personnelle par la conversation humanise le marketing. Plutôt que de pousser un produit ou un service, les spécialistes du marketing qui utilisent cette approche axée sur le dialogue créent une relation avec les clients. Et cette relation devient une base de confiance à mesure que les connexions se transforment en prospects.

Engager

Engage est dans cette deuxième étape de la méthodologie d’inbound marketing. C’est là que la génération de leads entre en jeu. Une fois qu’une entreprise a attiré et interagi avec un prospect potentiel, les ventes s’impliquent et s’efforcent d’engager le client potentiel en fournissant des informations pertinentes.

À ce stade, ces personnes sont dirigées vers un appel à l’action qui les conduira à une offre. Une offre peut ressembler à une page de destination, à un ebook ou à un cours qui répond directement à leurs besoins personnels. Une fois que le client potentiel a fourni ses informations à l’aide d’un formulaire, il est officiellement devenu un prospect.

Les cofondateurs Bradley Rand Martin et Theo Nguyen ont créé Client Connection Group pour mettre en relation les dentistes avec de nouveaux patients. Ils utilisent une approche multiplateforme qui inclut Google, Instagram, Tik Tok et Facebook pour transformer des clients potentiels en prospects.

Nguyen a déclaré : « Nous créons des campagnes sur plusieurs canaux en utilisant des flux de travail de campagne de pré-qualification qui guident les patients potentiels à travers un entonnoir rempli d’informations exactement pertinentes pour leurs besoins. Une fois qu’ils nous ont fourni leurs informations, nous sommes en mesure de les contacter stratégiquement au cours des 60 prochains jours par SMS et e-mail. Nous veillons à ce que les informations restent pertinentes et applicables.

Bien que cet exemple montre comment le secteur de la santé maîtrise le marketing entrant, d’autres secteurs peuvent utiliser cette approche pour générer leurs propres prospects. Et une fois les prospects générés, cette stratégie peut les aider à donner suite à leur appel à l’action spécifique et à maintenir l’engagement des clients tout au long du processus.

Plaisir

Garder les clients potentiels satisfaits après avoir interagi avec votre marque est un élément crucial de la méthodologie inbound. Les chatbots redeviennent des moyens efficaces pour les anciens clients de rester en contact avec vous et d’établir des connexions continues.

Interagir avec d’anciens clients vous offre la possibilité d’émettre des sondages et de poser des questions qui vous permettront d’obtenir plus d’informations sur la façon de modifier votre flux de génération de prospects pour le rendre plus applicable et efficace. En répondant aux commentaires, vous faites preuve d’écoute et d’une volonté de changement, ce qui est un moyen important de ravir d’anciens clients.

Amanda Brinkman, directrice de la marque et de la communication chez Deluxe, déclare : « Votre objectif principal doit être d’écouter vos consommateurs, de mieux les connaître. Cela ne vous coûte rien d’écouter, et les informations que vous recueillez peuvent être inestimables.

Outre les sondages et les questionnaires, les médias sociaux sont un excellent moyen d’entendre les besoins des clients anciens et actuels. Ils publieront souvent des plaintes ou des éloges, et les deux formes de commentaires sont extrêmement précieuses. Si vos clients existent sur une certaine plate-forme, vous devez également y être, que ce soit Instagram, TikTok ou Snapchat.

Le marketing entrant est une approche remarquable pour toutes les industries. Alors que la personnalisation devient une priorité pour les consommateurs, le marketing entrant devra devenir une stratégie marketing standard. Prendre des exemples d’industries qui s’adaptent déjà à ce changement peut mettre votre entreprise sur la bonne voie pour s’adapter, mais n’attendez pas trop longtemps pour essayer cette technique.

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